普遍存在的失誤，你知道怎么解決嗎
時間:2014-05-16 10:30:54 | 點擊:
創(chuang)業(ye)(ye)(ye)，這是(shi)(shi)每個(ge)人都夢寐以求的(de)(de)(de)(de)(de)事情，但(dan)(dan)(dan)是(shi)(shi)從來沒(mei)有(you)一(yi)個(ge)人告訴你到底該怎么(me)做。盡管在運營業(ye)(ye)(ye)務時有(you)很多(duo)方面(mian)需要管理，但(dan)(dan)(dan)銷售才是(shi)(shi)這些(xie)所(suo)有(you)業(ye)(ye)(ye)務發展的(de)(de)(de)(de)(de)基礎(chu)。要知道并不是(shi)(shi)每個(ge)創(chuang)業(ye)(ye)(ye)者(zhe)都有(you)銷售的(de)(de)(de)(de)(de)背景而且大多(duo)數(shu)時候，都是(shi)(shi)在艱辛的(de)(de)(de)(de)(de)摸(mo)索(suo)中得(de)到教訓，長了(le)見識，但(dan)(dan)(dan)是(shi)(shi)這種(zhong)途(tu)徑獲得(de)的(de)(de)(de)(de)(de)經驗(yan)教訓往(wang)往(wang)都有(you)很大的(de)(de)(de)(de)(de)成本代(dai)價(jia)。一(yi)個(ge)新(xin)創(chuang)建的(de)(de)(de)(de)(de)公司，你必然(ran)會做出錯(cuo)誤(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)決定，但(dan)(dan)(dan)我希望我的(de)(de)(de)(de)(de)經驗(yan)能幫助大家減少這些(xie)失誤(wu)。
以下總結了一(yi)些新創(chuang)企(qi)業在**年時*普(pu)遍的(de)失(shi)誤，有(you)些失(shi)誤是很明顯的(de)——但是你可能驚訝經(jing)驗豐富(fu)的(de)企(qi)業家怎么會(hui)有(you)這么多的(de)失(shi)誤?
1. 尋找潛(qian)在客(ke)戶以(yi)及客(ke)戶
作為創業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)，你的(de)(de)大多(duo)數時(shi)間(jian)應(ying)該放在尋找(zhao)(zhao)潛(qian)(qian)在客戶(hu)上。我將(jiang)會花費(fei)大量的(de)(de)時(shi)間(jian)在尋找(zhao)(zhao)表(biao)現出興(xing)趣的(de)(de)潛(qian)(qian)在客戶(hu)上，這(zhe)(zhe)一點是(shi)非(fei)常重(zhong)要(yao)的(de)(de)，這(zhe)(zhe)個(ge)比你的(de)(de)產品賣(mai)空更值得渴望。這(zhe)(zhe)是(shi)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)本質。作為一個(ge)創業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)，日以(yi)繼夜的(de)(de)工作為了獲得客戶(hu)，當有人表(biao)示(shi)出興(xing)趣時(shi)，你就可以(yi)將(jiang)注意力放在這(zhe)(zhe)些潛(qian)(qian)在客戶(hu)身上。我會選擇打電話，發郵件，或(huo)其他途徑來與這(zhe)(zhe)些潛(qian)(qian)在的(de)(de)客戶(hu)取得聯(lian)系逐漸接近目標(biao)。很快這(zhe)(zhe)種(zhong)方式會讓人厭煩，所以(yi)不(bu)要(yao)過(guo)于出風(feng)頭(tou)，不(bu)要(yao)過(guo)于表(biao)露出想達(da)成協議(yi)的(de)(de)欲望。你需要(yao)知道什么時(shi)候應(ying)該走開。
大(da)(da)多數(shu)時(shi)候(hou)，都是(shi)客(ke)戶在(zai)選擇你(ni)(ni)，你(ni)(ni)要(yao)(yao)清楚客(ke)戶真正感興趣與只是(shi)看(kan)看(kan)、了解一(yi)下(xia)報(bao)價之(zhi)(zhi)間的(de)(de)區別。另(ling)一(yi)方(fang)面，如(ru)(ru)果(guo)他(ta)們(men)(men)接近你(ni)(ni)，你(ni)(ni)花費太多的(de)(de)時(shi)間以(yi)及(ji)熱心去取悅他(ta)們(men)(men)。我稱(cheng)之(zhi)(zhi)為“粘人(ren)的(de)(de)業務(wu)(wu)女(nv)孩或(huo)男朋友”階段。你(ni)(ni)做(zuo)所有(you)事(shi)都是(shi)為了讓他(ta)們(men)(men)高興，遠(yuan)遠(yuan)超(chao)出了你(ni)(ni)應該做(zuo)的(de)(de)事(shi)情范圍。在(zai)這(zhe)種關系下(xia)，這(zhe)種粘人(ren)是(shi)沒有(you)魅力的(de)(de)，而在(zai)談業務(wu)(wu)中同(tong)樣(yang)不會有(you)效果(guo)。如(ru)(ru)果(guo)一(yi)個客(ke)戶想要(yao)(yao)額外(wai)的(de)(de)服務(wu)(wu)，你(ni)(ni)需要(yao)(yao)先確保他(ta)們(men)(men)先簽訂(ding)了合同(tong)之(zhi)(zhi)后再繼續提(ti)供服務(wu)(wu)，而且(qie)也不要(yao)(yao)擔心他(ta)們(men)(men)的(de)(de)拒絕。花一(yi)兩個小時(shi)來研(yan)究銷售周期以(yi)及(ji)它是(shi)如(ru)(ru)何進行的(de)(de)，這(zhe)將(jiang)會對你(ni)(ni)的(de)(de)業務(wu)(wu)發展有(you)很大(da)(da)幫(bang)助。
2.先銷售(shou)你自己，之后銷售(shou)你的公(gong)司
我們(men)一(yi)(yi)(yi)直在犯這(zhe)種錯誤，我們(men)通常會(hui)在一(yi)(yi)(yi)見(jian)面時(shi)就(jiu)(jiu)開始介紹我們(men)的(de)(de)公(gong)司(si)，它是(shi)(shi)有多么棒。但是(shi)(shi)對于客(ke)戶(hu)來(lai)說，你的(de)(de)公(gong)司(si)跟其他(ta)公(gong)司(si)沒有任(ren)何區(qu)別(bie)。他(ta)們(men)同樣(yang)有著(zhu)見(jian)面，講(jiang)著(zhu)有關自己公(gong)司(si)如何如何好的(de)(de)這(zhe)類跟你一(yi)(yi)(yi)樣(yang)的(de)(de)話(hua)題(ti)。除(chu)非你擁有一(yi)(yi)(yi)種特殊的(de)(de)產品(pin)或服務，人們(men)會(hui)因為喜歡而購買!當我走(zou)進某些(xie)公(gong)司(si)的(de)(de)辦公(gong)室(shi)時(shi)，我會(hui)很(hen)快的(de)(de)瀏覽(lan)一(yi)(yi)(yi)下(xia)這(zhe)個(ge)公(gong)司(si)有沒有什么是(shi)(shi)能(neng)夠吸引我的(de)(de)，然(ran)(ran)后與這(zhe)些(xie)客(ke)戶(hu)談論這(zhe)些(xie)。曾(ceng)經我見(jian)過的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)位客(ke)戶(hu)，在打(da)印機上(shang)擺放了(le)一(yi)(yi)(yi)個(ge)小(xiao)的(de)(de)雕塑(su)。于是(shi)(shi)我就(jiu)(jiu)此開始與客(ke)戶(hu)很(hen)自然(ran)(ran)的(de)(de)聊天(tian)，逐漸進入一(yi)(yi)(yi)個(ge)很(hen)長的(de)(de)交流。我們(men)很(hen)少談論我的(de)(de)公(gong)司(si)，而*終還是(shi)(shi)獲得了(le)合同。
3.不要以質量為(wei)賣點(對于以服(fu)務為(wei)導向的公司(si))
如(ru)果你(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)型創業公(gong)司(si)，你(ni)(ni)會覺得似(si)乎(hu)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)是(shi)(shi)(shi)(shi)世界上(shang)*好(hao)的(de)(de)(de)。這(zhe)也(ye)可能(neng)是(shi)(shi)(shi)(shi)事實，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)戶很(hen)少能(neng)看(kan)到這(zhe)一(yi)(yi)點(dian)。因為每個公(gong)司(si)都在(zai)(zai)談論著自己服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)質量(liang)，把這(zhe)個作(zuo)為**賣點(dian)，那么(me)你(ni)(ni)也(ye)只是(shi)(shi)(shi)(shi)其(qi)中之(zhi)一(yi)(yi)。所以(yi)，你(ni)(ni)只能(neng)通過不(bu)會過多的(de)(de)(de)花(hua)費(fei)時(shi)(shi)間在(zai)(zai)產品(pin)以(yi)及服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)質量(liang)上(shang)才能(neng)與其(qi)他公(gong)司(si)區(qu)別開來。換句話說(shuo)，質量(liang)現已成為一(yi)(yi)種商品(pin)。一(yi)(yi)定有其(qi)他的(de)(de)(de)賣點(dian)!我(wo)們(men)(men)意識(shi)到在(zai)(zai)這(zhe)個產業里，客(ke)戶喜歡(huan)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)速度(du)，因此，我(wo)們(men)(men)開始以(yi)速度(du)作(zuo)為服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)賣點(dian)。當(dang)(dang)然，這(zhe)并不(bu)意味你(ni)(ni)可以(yi)忽略質量(liang)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)當(dang)(dang)其(qi)他公(gong)司(si)花(hua)費(fei)兩(liang)個月的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間來郵寄(ji)，我(wo)們(men)(men)只會花(hua)一(yi)(yi)個月時(shi)(shi)間，而彼此的(de)(de)(de)質量(liang)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)分上(shang)下(xia)的(de)(de)(de)。
4.成本(ben)—效益以及(ji)利潤
當然，當你把客(ke)(ke)戶引(yin)進(jin)來時感覺(jue)確實很不(bu)(bu)(bu)錯，尤其(qi)是在你創業(ye)的**年(nian)。當有了客(ke)(ke)戶時我(wo)們就(jiu)好(hao)像被(bei)充電了似(si)的，當我(wo)們獲(huo)得這些客(ke)(ke)戶，到花(hua)費(fei)數(shu)月時間(jian)*終(zhong)簽訂(ding)合同之(zhi)后(hou)，我(wo)們將會意(yi)識(shi)到我(wo)們的利(li)潤僅為3%。不(bu)(bu)(bu)要賤賣你的產品或(huo)服務，這樣會讓你的努力以及花(hua)費(fei)的時間(jian)都很不(bu)(bu)(bu)值。作為一個創業(ye)公司，創業(ye)者感覺(jue)他們不(bu)(bu)(bu)得不(bu)(bu)(bu)給出比其(qi)他公司低(di)的價格，這是不(bu)(bu)(bu)對的，因為這樣的話(hua)不(bu)(bu)(bu)僅不(bu)(bu)(bu)會盈利(li)，而且(qie)你讓自己也(ye)很跌價。
為(wei)你的(de)公(gong)(gong)司設(she)置利(li)潤率。你應該熟知每(mei)個(ge)(ge)(ge)合同或(huo)者(zhe)訂單，你的(de)操(cao)作流程(cheng)，壓力，以(yi)及其他不(bu)(bu)能忽略的(de)成本是(shi)多少。在(zai)有了(le)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)數字后(hou)，設(she)置一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)你的(de)公(gong)(gong)司可以(yi)接受(shou)的(de)*低的(de)利(li)潤率。如(ru)(ru)果低于這(zhe)個(ge)(ge)(ge)基(ji)線(xian)，就要毫不(bu)(bu)猶(you)豫(yu)的(de)走(zou)開(kai)。在(zai)創(chuang)業公(gong)(gong)司圈里熟知的(de)一(yi)(yi)句話是(shi)，“賺一(yi)(yi)美(mei)(mei)元(yuan)也(ye)好過分(fen)文不(bu)(bu)賺。”是(shi)的(de)，但(dan)是(shi)在(zai)這(zhe)一(yi)(yi)美(mei)(mei)元(yuan)之(zhi)后(hou)，你可能會付(fu)出20美(mei)(mei)元(yuan)，這(zhe)也(ye)是(shi)會導致你銀行(xing)(xing)賬戶失(shi)血的(de)眾多失(shi)誤之(zhi)一(yi)(yi)。盡管每(mei)個(ge)(ge)(ge)行(xing)(xing)業不(bu)(bu)同，但(dan)你要學習如(ru)(ru)何正確的(de)報價。
5. 客戶(hu)宴請
對于任(ren)何(he)創業(ye)企業(ye)或任(ren)何(he)公司(si)來(lai)說，客戶當然是(shi)*重(zhong)要的一方面。但是(shi)，他們(men)已經選擇了你(ni)(ni)的公司(si)，除非他們(men)位列你(ni)(ni)的三大客戶，否則不要花費太(tai)多的時間(jian)和錢在帶他們(men)出去(qu)吃喝，即(ji)(ji)使他們(men)已經帶來(lai)了利潤。甚(shen)*即(ji)(ji)便你(ni)(ni)擁(yong)有一個費用報銷賬戶，即(ji)(ji)便你(ni)(ni)是(shi)CEO，你(ni)(ni)也應該明白這(zhe)錢是(shi)間(jian)接從你(ni)(ni)口袋里付的，應加以節制。你(ni)(ni)應該將(jiang)這(zhe)些時間(jian)花費在發展新業(ye)務上(shang)。
這(zhe)也(ye)是(shi)(shi)容(rong)易(yi)(yi)導致失誤的(de)根源的(de)之一。我(wo)感覺如(ru)果我(wo)帶潛在(zai)客戶去(qu)吃喝或者(zhe)其他消費(fei)的(de)地(di)方(fang)(fang)，他們(men)會很容(rong)易(yi)(yi)簽單。這(zhe)是(shi)(shi)錯誤的(de)!不要(yao)誤以為(wei)你(ni)(ni)給(gei)他們(men)一頓豐盛(sheng)的(de)晚宴，他們(men)就會毫(hao)無理由的(de)給(gei)你(ni)(ni)一個合同。因為(wei)他們(men)會考慮真(zhen)正(zheng)有(you)利(li)于他們(men)業(ye)務的(de)地(di)方(fang)(fang)，而(er)你(ni)(ni)則需要(yao)考慮對你(ni)(ni)*有(you)利(li)的(de)地(di)方(fang)(fang)。如(ru)果你(ni)(ni)帶他們(men)去(qu)消費(fei)，也(ye)不要(yao)太過奢侈，除(chu)非他們(men)是(shi)(shi)非常重要(yao)的(de)高管。
6. 時間規劃
作為創業公司，你(ni)的(de)優(you)勢在(zai)于(yu)，你(ni)永遠一幫(bang)足智多謀的(de)員工，而每個人也都是身兼數職。但是，在(zai)擔(dan)任這些角色的(de)同(tong)時(shi)(shi)，也會(hui)影(ying)響到(dao)銷(xiao)售(shou)(shou)。除非(fei)你(ni)擁有一個銷(xiao)售(shou)(shou)部門負責引進(jin)新客戶(hu)，否則你(ni)需要(yao)(yao)每周花費(fei)**的(de)時(shi)(shi)間去(qu)解(jie)決銷(xiao)售(shou)(shou)問題(ti)，諸如打電話(hua)或(huo)者(zhe)是跟進(jin)這些潛在(zai)客戶(hu)等(deng)。通(tong)過有**來(lai)處(chu)理銷(xiao)售(shou)(shou)問題(ti)，你(ni)需要(yao)(yao)確保(bao)你(ni)將會(hui)擁有一個穩定的(de)潛在(zai)客戶(hu)來(lai)源，才能保(bao)證客戶(hu)源源不(bu)斷。而如果(guo)你(ni)的(de)公司銷(xiao)售(shou)(shou)做的(de)好的(de)話(hua)，你(ni)可能會(hui)希望有很多天的(de)時(shi)(shi)間來(lai)做銷(xiao)售(shou)(shou)。
7. 制定計劃(hua)
有**的(de)時間來專門(men)做(zuo)銷售(shou)就可(ke)(ke)以搞定，但是這**你要做(zuo)什么呢?這需要制定一個行動計劃，確保這**的(de)努(nu)力可(ke)(ke)以*大價值化。例如：
現在(zai)完全按照這個計(ji)(ji)劃做(zuo)(zuo)就(jiu)比較(jiao)麻煩了。當然，有手(shou)頭的(de)事(shi)情(qing)要處理(li)時(shi)是(shi)可以(yi)理(li)解的(de)，但還停(ting)留(liu)在(zai)這死板的(de)計(ji)(ji)劃上將是(shi)你(ni)經歷(li)的(de)*艱難的(de)事(shi)情(qing)。你(ni)的(de)思維要跳出你(ni)的(de)計(ji)(ji)劃外，想想其他人(ren)是(shi)怎么做(zuo)(zuo)的(de)。每個人(ren)都在(zai)做(zuo)(zuo)著同樣的(de)事(shi)情(qing)，發(fa)郵件，打電話等等。
如何才(cai)能讓(rang)你(ni)(ni)的(de)銷售電話區別于其他(ta)(ta)人呢?運用創造性思維!我(wo)(wo)(wo)們(men)花一(yi)個小時的(de)時間手寫信件并郵(you)(you)件。有時候(hou)有效而(er)有時候(hou)沒有效果，但是(shi)(shi)當(dang)我(wo)(wo)(wo)跟進這些(xie)信件時，80%的(de)潛在客戶都表示(shi)他(ta)(ta)們(men)閱讀(du)過信件了(le)(le)。我(wo)(wo)(wo)們(men)嘗試過的(de)另一(yi)件事情是(shi)(shi)郵(you)(you)寄禮物。我(wo)(wo)(wo)曾記(ji)得一(yi)個潛在客戶告(gao)訴我(wo)(wo)(wo)他(ta)(ta)是(shi)(shi)癡迷于棒球(qiu)。我(wo)(wo)(wo)花了(le)(le)30美元買了(le)(le)兩張(zhang)棒球(qiu)比賽票郵(you)(you)寄給他(ta)(ta)。他(ta)(ta)表現的(de)非(fei)常(chang)驚喜，因此他(ta)(ta)邀請我(wo)(wo)(wo)們(men)見(jian)面并*終簽(qian)訂了(le)(le)合同。這些(xie)小技(ji)巧都已不再新(xin)鮮，你(ni)(ni)需要(yao)想出對你(ni)(ni)的(de)業務發展(zhan)更(geng)好的(de)辦法。
8. 內部(bu)業務(wu)流程
不(bu)要掉入“當(dang)問題發(fa)生(sheng)時我們(men)(men)將會相(xiang)(xiang)應(ying)的(de)(de)(de)解決”這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)陷阱中，尤其是(shi)在銷售方(fang)(fang)面(mian)。讓客(ke)戶(hu)(hu)選擇你們(men)(men)公司只是(shi)銷售流(liu)程(cheng)中比較容(rong)易的(de)(de)(de)一環，滿足他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)需求卻不(bu)是(shi)容(rong)易的(de)(de)(de)。我見(jian)過(guo)的(de)(de)(de)創(chuang)業(ye)企業(ye)所(suo)(suo)犯(fan)的(de)(de)(de)一個(ge)錯誤是(shi)當(dang)客(ke)戶(hu)(hu)準(zhun)(zhun)備簽單時，他(ta)們(men)(men)沒(mei)有(you)(you)一個(ge)相(xiang)(xiang)應(ying)的(de)(de)(de)內(nei)部業(ye)務流(liu)程(cheng)。我見(jian)過(guo)的(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)個(ge)創(chuang)業(ye)公司就是(shi)因(yin)為這(zhe)(zhe)個(ge)原因(yin)失去了(le)(le)這(zhe)(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)。在他(ta)們(men)(men)與客(ke)戶(hu)(hu)談好(hao)(hao)(hao)后，他(ta)們(men)(men)才疲于想接(jie)下來該如何進行的(de)(de)(de)問題，直到他(ta)們(men)(men)準(zhun)(zhun)備好(hao)(hao)(hao)了(le)(le)所(suo)(suo)有(you)(you)的(de)(de)(de)一切東(dong)西時，客(ke)戶(hu)(hu)早已經走掉了(le)(le)。所(suo)(suo)以要提前制(zhi)定好(hao)(hao)(hao)“當(dang)客(ke)戶(hu)(hu)準(zhun)(zhun)備簽合同(tong)(tong)”時相(xiang)(xiang)應(ying)的(de)(de)(de)流(liu)程(cheng)。下一步該做什(shen)(shen)么?誰應(ying)該負責哪些(xie)(xie)方(fang)(fang)面(mian)?如果同(tong)(tong)時有(you)(you)10個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)要簽合同(tong)(tong)怎么辦?在這(zhe)(zhe)段時間內(nei)會發(fa)什(shen)(shen)么其他(ta)什(shen)(shen)么事(shi)情(qing)?所(suo)(suo)有(you)(you)的(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)些(xie)(xie)都(dou)(dou)應(ying)該實(shi)現(xian)做出相(xiang)(xiang)應(ying)的(de)(de)(de)安排、規(gui)劃(hua)，而你團(tuan)隊中的(de)(de)(de)每一個(ge)人都(dou)(dou)應(ying)該明(ming)白這(zhe)(zhe)個(ge)時期(qi)自己的(de)(de)(de)角色是(shi)什(shen)(shen)么。可以做一個(ge)模(mo)擬運行查(cha)看是(shi)否在你的(de)(de)(de)運轉系統(tong)中存在問題，因(yin)為你的(de)(de)(de)團(tuan)隊運作應(ying)該像運轉很好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)(de)機器(qi)那樣(yang)
9. 商(shang)業合作伙伴
你不要每次都直接(jie)向(xiang)你的(de)客戶銷售。有時與你同行(xing)業(ye)(ye)(ye)中非(fei)競爭關(guan)(guan)系(xi)的(de)公司(si)建立合(he)(he)作關(guan)(guan)系(xi)將會對(dui)(dui)你業(ye)(ye)(ye)務產生幫(bang)助。比(bi)如，如果(guo)你在IT行(xing)業(ye)(ye)(ye)，專(zhuan)注于軟件開發，那(nei)么就與當(dang)地的(de)IT硬件商(shang)建立合(he)(he)作關(guan)(guan)系(xi)。像(xiang)朋友一樣對(dui)(dui)待他(ta)們，并支付費用給(gei)他(ta)們，因為他(ta)們將會把你的(de)信息傳(chuan)遞到(dao)其他(ta)客戶那(nei)里(li)。對(dui)(dui)待商(shang)業(ye)(ye)(ye)合(he)(he)作關(guan)(guan)系(xi)就像(xiang)結婚一樣，友好的(de)，溫柔的(de)，軟聲細(xi)語的(de)，經常請他(ta)們一起吃飯等等。恰當(dang)的(de)維(wei)護這(zhe)樣的(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)合(he)(he)作伙伴關(guan)(guan)系(xi)，他(ta)們在達成一致(zhi)的(de)基礎上將客戶送(song)到(dao)你這(zhe)里(li)。
10. 與客(ke)戶的個性相(xiang)匹配
大多數(shu)創業企業都(dou)對(dui)他們的(de)(de)(de)產品充滿(man)了激(ji)情，但(dan)這種激(ji)情有(you)時(shi)候(hou)(hou)也(ye)會成為阻礙(ai)。我(wo)在見(jian)面洽談的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，我(wo)的(de)(de)(de)激(ji)情會以語速極快的(de)(de)(de)方式演(yan)繹出來，但(dan)是(shi)我(wo)的(de)(de)(de)潛在客戶(hu)聽得云里(li)霧里(li)，會以一(yi)種單調(diao)的(de)(de)(de)聲音回應我(wo)。當他要(yao)求我(wo)重復(fu)一(yi)遍(bian)我(wo)說過(guo)的(de)(de)(de)話時(shi)，我(wo)意識到(dao)了這種失(shi)誤。所以你(ni)需要(yao)考慮一(yi)下你(ni)的(de)(de)(de)客戶(hu)的(de)(de)(de)“個性”。如果他或者她(ta)語速比較慢，那(nei)么你(ni)也(ye)應該和他/她(ta)一(yi)樣(yang)保持同(tong)樣(yang)的(de)(de)(de)節奏(zou)。
11. 不要“假裝”，不要夸大(da)
每個(ge)人都(dou)有(you)自己(ji)(ji)對“偽(wei)裝”的(de)(de)認識(shi)，我們中的(de)(de)大多數都(dou)曾(ceng)一(yi)度這么做(zuo)(zuo)過(guo)。我曾(ceng)遇到過(guo)一(yi)些創(chuang)業者(zhe)需(xu)要去(qu)夸大自己(ji)(ji)的(de)(de)實力以及公司(si)的(de)(de)實力。千萬不要這么做(zuo)(zuo)!不要為自己(ji)(ji)還是(shi)一(yi)個(ge)創(chuang)業公司(si)而感覺慚(can)愧，也(ye)不要因還在(zai)努力掙扎而羞愧。如果過(guo)于夸張，你(ni)將會(hui)適得其反，請相信我，他(ta)們一(yi)定會(hui)知道(dao)你(ni)的(de)(de)真正實力。做(zuo)(zuo)真實的(de)(de)自己(ji)(ji)，這樣會(hui)吸引其他(ta)人想要幫助你(ni)的(de)(de)情緒。
12. 目標要力所能及
當(dang)我(wo)們(men)(men)認(ren)為已(yi)經無路(lu)可走(zou)時(shi)(shi)(shi)，我(wo)們(men)(men)原打(da)算投標數百萬(wan)美元的(de)大(da)單。我(wo)們(men)(men)的(de)理(li)論是(shi)(shi)(shi)，當(dang)我(wo)們(men)(men)獲得(de)這(zhe)個(ge)(ge)合同(tong)(tong)時(shi)(shi)(shi)，我(wo)們(men)(men)的(de)問題(ti)就迎刃而解。但結果(guo)是(shi)(shi)(shi)，不(bu)僅(jin)我(wo)們(men)(men)浪(lang)費(fei)了大(da)量的(de)時(shi)(shi)(shi)間(jian)以(yi)及努力在*終我(wo)們(men)(men)意(yi)識到“沒(mei)戲”的(de)投標上，而且(qie)當(dang)我(wo)們(men)(men)終于獲得(de)一個(ge)(ge)合同(tong)(tong)時(shi)(shi)(shi)，卻是(shi)(shi)(shi)個(ge)(ge)災難(nan)。我(wo)們(men)(men)沒(mei)有(you)(you)能力處理(li)問題(ti)并且(qie)客(ke)(ke)戶也很生氣。在商界里，你知道，你的(de)聲(sheng)譽(yu)意(yi)味著(zhu)一切。你應該知道你自(zi)(zi)己(ji)的(de)實(shi)(shi)力有(you)(you)多(duo)大(da)，如果(guo)你不(bu)能接手這(zhe)一合同(tong)(tong)，那(nei)(nei)么(me)就不(bu)要(yao)貪婪的(de)攬入懷中。是(shi)(shi)(shi)的(de)，擁有(you)(you)這(zhe)么(me)一個(ge)(ge)大(da)的(de)合同(tong)(tong)是(shi)(shi)(shi)非常好的(de)，當(dang)時(shi)(shi)(shi)如果(guo)超過(guo)自(zi)(zi)己(ji)的(de)實(shi)(shi)力，那(nei)(nei)么(me)就選擇放手。客(ke)(ke)戶更會欣賞你的(de)誠實(shi)(shi)而不(bu)是(shi)(shi)(shi)貌(mao)似你可以(yi)做(zuo)。
13. 不(bu)斷的提升(sheng)自己的素養(yang)
這(zhe)有兩(liang)種(zhong)途徑：**，學習你(ni)所(suo)在產業(ye)里的(de)知識。不僅僅是(shi)(shi)要學習，而且(qie)是(shi)(shi)要精通。當我(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)一家(jia)科技企業(ye)的(de)CEO時，我(wo)(wo)(wo)就犯過這(zhe)樣的(de)錯(cuo)誤(wu)。我(wo)(wo)(wo)認為我(wo)(wo)(wo)只需要了(le)解基(ji)本的(de)常識，我(wo)(wo)(wo)的(de)工作(zuo)會(hui)運轉整個(ge)公司;我(wo)(wo)(wo)有全部(bu)是(shi)(shi)技術員工的(de)IT部(bu)門(men)。但是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)錯(cuo)了(le)!你(ni)需要了(le)解趨勢，什(shen)么是(shi)(shi)*新的(de)技術，產業(ye)的(de)潮(chao)流。作(zuo)為CEO，你(ni)是(shi)(shi)**位(wei)的(de)銷售(shou)人員，銷售(shou)是(shi)(shi)你(ni)的(de)工作(zuo)組(zu)成部(bu)分，而且(qie)除非(fei)你(ni)知道(dao)自(zi)己在講什(shen)么，才能向客(ke)戶銷售(shou)。
第(di)二，涉獵一(yi)些(xie)其他領(ling)域的(de)常(chang)識。這(zhe)可能有點困(kun)難(nan)，因為(wei)你無法(fa)對(dui)所有的(de)領(ling)域都有了解，但(dan)是(shi)(shi)這(zhe)很重(zhong)要(yao)(yao)。你將會遇(yu)到不(bu)同(tong)(tong)類型的(de)人不(bu)論他們(men)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)潛在客(ke)戶，客(ke)戶，商(shang)業合作伙伴等等。不(bu)同(tong)(tong)的(de)人有不(bu)同(tong)(tong)的(de)興趣，但(dan)是(shi)(shi)如果你可以(yi)找(zhao)到一(yi)種與不(bu)同(tong)(tong)的(de)人交流的(de)方式，那么這(zhe)種重(zhong)要(yao)(yao)性就會顯示出來。有一(yi)次(ci)，我(wo)(wo)曾與客(ke)戶談到關(guan)于時空理論，實際上我(wo)(wo)知道的(de)并不(bu)多(duo)。然(ran)而，已經(jing)足夠進行一(yi)次(ci)深(shen)度的(de)討(tao)論了，我(wo)(wo)想我(wo)(wo)一(yi)定給對(dui)方留(liu)下了深(shen)刻的(de)印(yin)象。因為(wei)一(yi)周后，對(dui)方跟我(wo)(wo)簽了一(yi)個大單。
結論(lun)
并不是(shi)每個人都有銷售背景，但是(shi)如果你不學習怎么去銷售，你永遠也不會簽單(dan)，而沒有銷售，你的企業肯定走不長久。
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